在終端資源相對(duì)稀缺的今天，處于快速發(fā)展的空氣能熱泵行業(yè)，使處在低速徘徊中的零售行業(yè)看到了曙光�？諝饽軣岜眯袠I(yè)的銷售模式已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著本身的銷售魅力，賣場(chǎng)終端資源的搶奪已經(jīng)成為各大熱泵品牌競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。今天的空氣能熱泵行業(yè)已經(jīng)逐漸成熟，但產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷和服務(wù)趨同化日益明顯，急需尋求突圍。
縱觀如帝康空氣能、清華王牌等空氣能廠家的營(yíng)銷模式和定位，以及他們?nèi)缁鹑巛钡慕K端市場(chǎng)的推進(jìn)，熱泵行業(yè)在面對(duì)突圍的時(shí)候，不妨考慮下面的一些措施：
1．抱團(tuán)，掌空終端市場(chǎng)渠道資源，在信息共享的層次上共同進(jìn)退，從而抗衡仿制廠家。
2．跨區(qū)域進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，加重自身的市場(chǎng)覆蓋面積和渠道占有量，進(jìn)而提升自己在與廠商、終端零售的合作地位與話語(yǔ)權(quán)。但在客觀的市場(chǎng)條件下，貿(mào)然跨區(qū)域發(fā)展，如非有很得力的社會(huì)關(guān)系和基礎(chǔ)資源支撐的話，或把握到了較好的商業(yè)契機(jī)點(diǎn)，這類的操作也很難成功。
3．入股生產(chǎn)廠家，利責(zé)捆綁。這是近期來(lái)最為常見(jiàn)和頻現(xiàn)的一種操作行為。具體操作手法繁多，但核心無(wú)外乎和廠家組建利益攸關(guān)體，達(dá)到相互信任的最佳狀態(tài)，進(jìn)而 在實(shí)際合作中，獲取廠家最大的資源支持，自身也集中渠道和一線力量快速將產(chǎn)品推向終端并加以“引爆”，從而在獲取經(jīng)銷產(chǎn)品本身的毛利回報(bào)同時(shí)，再獲取所入股份的收益。
其實(shí)，尋求突圍的方向，首先要做好渠道定位，在一片市場(chǎng)，經(jīng)銷商們總是嘗試會(huì)能夠順利的簽下大單，但是這些目標(biāo)客戶的背后，早已經(jīng)有經(jīng)銷商與這些客戶建立了深厚的關(guān)系，你再想打進(jìn)去必然是不容易，首先，你必須要專，專了才能強(qiáng)。把客情的建立、終端的掌控、打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的主動(dòng)性都能發(fā)揮到極致。拿出自己的成功案例，以人性的需求向目標(biāo)客戶推薦就已足矣。
與廠家進(jìn)行真實(shí)的“利責(zé)捆綁”，深化雙方的合作。有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷商，應(yīng)該找有較強(qiáng)研發(fā)能力，和市場(chǎng)規(guī)劃能力的廠家去進(jìn)行定位于真正長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，入股也好，分紅也罷，捆綁只是為了增強(qiáng)之間的信任，而制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和當(dāng)下客觀現(xiàn)狀的市場(chǎng)政策及發(fā)展規(guī)劃，才是合作的真實(shí)意義所在。在立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的前 提下，如何定位產(chǎn)品、如何操作市場(chǎng)、制定怎樣規(guī)劃、如何分步實(shí)現(xiàn)，雙方群策群力，理論結(jié)合實(shí)踐，既彌補(bǔ)廠家不了解終端坐在辦公室閉門造車，又“牽制”經(jīng)銷 商在終端費(fèi)用投入上“當(dāng)花不省當(dāng)省不花”，在制定的政策執(zhí)行上全力以赴。雙方真正的共同投資，共同收益。
傳統(tǒng)的渠道和配送資源與電商銷售的有益結(jié)合。電商的發(fā)展是當(dāng)今不可阻擋的大勢(shì)之一，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商及渠道一樣受著這個(gè)發(fā)展大勢(shì)的不小沖擊。很多經(jīng)銷商既懼怕這 個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的沖擊，又好奇這里面的商機(jī)。電商雖經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展到了一個(gè)優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵階段，但“貨源、VP、配送”仍是其發(fā)展的三大關(guān)鍵因 素，對(duì)于傳統(tǒng)的銷售商來(lái)說(shuō)，貨源與配送都是其現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，如何將這些現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)與電商平臺(tái)的優(yōu)異特性進(jìn)行完美結(jié)合，成為順應(yīng)時(shí)代發(fā)展有力競(jìng)爭(zhēng)的統(tǒng)治者，是值得 經(jīng)銷商深思的。 |
